Einladung zum Strategieabend




Karl F. ist 45 und arbeitet seit 5 Jahren in leitender Position in einem Adressenverlag mit angegliedertem Mailingversand. Je mehr die Digitalisierung fortschreitet, umso mehr Angst hat er, von jüngeren Kollegen verdrängt zu werden. Die Jungen sind flexibler, leistungsfähiger und kennen sich in der digitalen Welt einfach besser aus. Den Ausweg sieht er in einer selbständigen Existenz. Mit der Idee, einen eigenen Adressenverlag zu gründen kommt er in einen Strategieabend. Sein Vorhaben, sich konsequenter auf eine bestimmte Zielgruppe zu spezialisieren als die anderen, erscheint ihm als eine gute Möglichkeit.




Beim Strategieabend schauten wir im Rahmen einer so genannten kollegialen Fallberatung systematisch das Vorhaben an. Dabei richteten wir besonderes Augenmerk auf die Frage, welche Probleme zwischen den Bedürfnissen der Adressenkunden und den Leistungen der Adressenverlage denn noch ungelöst sind. Wir beleuchteten vor allem die psychologischen, machtmäßigen und strategischen Probleme, denn die technischen und wirtschaftlichen Probleme werden ja von den bisherigen Adressenverlagen bereits gut gelöst.

Mit ihnen in eine Konkurrenz zu treten wäre nicht nur schwer und aufwändig, sondern auch riskant. In der Diskussion wurde deutlich, dass die Kunden der Adressverlage gern mehr über die Wirkung ihrer Werbebriefe wüssten. Dokumentationen, die sie bekommen, zeigen zwar, wie viele von den Adressaten antworteten. Sie zeigen aber nicht, warum die einen antworten und die anderen nicht. Wenn man mehr über die Wirkung der eingesetzten Argumente wüsste, könnten man seine Argumente wirkungsvoller einsetzen und mit weniger Briefsendungen eine größere Wirkung erzielen...

Im Zuge der Strategiearbeit entstand die interessante Idee, Herr F. solle doch ein spezielles Meinungsforschungsinstitut über die Wirkung von Mailing-Aktionen gründen. Wie man aus Hochrechnungen bei Wahlergebnissen weiß, genügt schon eine kleine Zahl von Befragungen, um zuverlässige Ergebnisse zu erhalten. Zielgruppe wären dann nicht die Endkunden, sondern die anderen Verlage - eine sehr spannende und aussichtsreiche Idee. Vor allem, wenn wir uns daran erinnern, dass die Zielgruppe "passen" muss - also dass sie so klein wie möglich sein und mit homogenen Wünschen und Bedürfnissen ausgestattet sein sollte. Was aber besonders spannend war: Herr F. kannte diese Zielgruppe bestens, denn er hatte ja lange genug in der Branche gearbeitet.

Spannend bei der Lösung ist aber vor allem, dass Herr F. gleich noch einen "zwingenden" Nutzen mit geliefert bekam: Mit seiner Dienstleistung bietet er den Verlagen, die ihn beauftragen, einen Wettbewerbsvorteil. Wir erinnern uns: Beim zwingenden Nutzen ist die Zielgruppe quasi gezwungen, die Leistung anzunehmen, da sie sonst hinter die anderen Anbieter zurück fällt. Seine "Scharnierfunktion" versetzte Herrn F. in die günstige Lage, glech seine Machtposition auszubauen.

In den Strategieabenden arbeiten wir in der Gruppe im Fadenkreuz der Strategieanwendung an Fällen wie diesem. Herr F. zumindst verließ den Strategieabend nicht nur mit einer neuen und aussichtsreichen Idee, sondern mit dem festen Vorhaben, unter kundiger Anleitung ein strategisches Konzept zu erstellen, in dem er seinem Chef vorschlagen wollte, gemeinsam mit ihm ein solches Meinungsbefragungsinstitut zu gründen. Weil Kunden mehr Vertrauen zur Objektivität dieses Instituts haben, müsste dieses Institut logischerweise eine eigene Firma sein.

Warum, so könnte man nun fragen, soll diese Idee nachhaltiger sein als die erste? Die Antwort leuchtet ein: Beim ersten Plan wären sein früherer Chef und alle anderen Adressenverlage seine Wettbewerber und damit seine Gegner geworden. Sie hätten ihn bekämpft, wo sie nur konnten. Herr F. hätte sich in Werbung und Marketing verausgaben müssen und hätte, selbst bei besten Angeboten und Leistungen die größte Mühe gehabt, seine Position am Markt zu etablieren. Von Marktführerschaft oder einer Machtposition hätte er dabei nur träumen können.

Beim zweiten Plan wurden diese Kontrahenten plötzlich zu seinen Helfern und sorgten im eigenen Interesse sogar dafür, dass er mit seinem Meinungsforschungsinstitut über die ersten Hürden kam. Sie arbeiten also nicht gegen, sondern für ihn! Eine solche strategische Vorgehensweise schont die Ressourcen aller Beteiligten: Win-Win. Und statt seine knappen Ressourcen in Werbung und Machtkampf zu verschwenden, konnte Herr F. diese für die Verbesserung seiner Dienstleistung einsetzen.

Schnell zu solchen radikal neuen und vor allem nachhaltigen Ideen zu kommen ist das Ergebnis eines gezielt strategischen Denkens und Vorgehens. In den Strategieabenden wird dieses Denken exemplarisch geübt und in die Praxis gebracht. Das nutzt zum einen demjenigen, der seinen "Fall" vorträgt und zum anderen allen, die gemeinsam mit ihm nach einer strategischen Lösung suchen.

Vielleicht meinen Sie nun, in Ihrer Situation seien solche Ideen zu derartigen Überflügelungs- und Kooperationsstrategien nicht möglich? Dann melden Sie sich jetzt zum nächsten Strategieabend an und überzeugen Sie sich vom Gegenteil.




Der nächste Strategieabend




Seit 2012 leite ich die Regionalleitung Schwarzwald - Schweiz, 6 mal jährlich findet in Rottweil ein offener Strategieabend statt. 




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Im Rahmen einer "kollegialen Fallberatung" werden neue Lösungssansätze für aktuelle Engpässe interessierter Teilnehmer entwickelt, gearbeitet wird nach dem roten Faden der Engpass Konzentrierten Strategie nach Prof. Wolfgang Mewes. 

Der Teilnehmerbeitrag beträgt 20 Euro für Mitglieder des Bundesverbandes StrategieForum e.V. sowie für Mitglieder des Innovationsnetzwerks SBH e.V. und 35 Euro für Gäste. Ich lade Sie ganz herzlich ein, beim nächsten Strategieabend dabei zu sein. Hier finden Sie die nächsten Termine und die Anmeldung.

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