In Anziehungskraft investieren.



"Man kann ein Problem nicht mit den gleichen Denkstrukturen lösen, die zu seiner Entstehung beigetragen haben." Wenn der Ertrag trotz steigenden Aufwandes sinkt, bedeut das: die bewährten Mittel taugen nicht mehr - es braucht einen Strategiewechsel. 




Denn auch wenn Sie Vertrieb oder Marketing in einer solchen Situation aufstocken, Kosten senken oder Werbung schalten - also zu all jenen Mitteln greifen, die vor der Krise noch geholfen haben, ist das kein Kurswechsel! Denn befindet sich die Ertragskurve im Sinkflug, lässt sich die Situation mit den bewährten Mitteln nicht mehr umkehren. Da stellt sich die Frage, warum denn die allermeisten Unternehmer dennoch immer weiter in das doch offenkundig Sinnlose investieren. 

Aus kybernetischer Sicht ist die Antwort auf diese scheinbar so schwierige Frage banal: Menschen verhalten sich linear. Das bedeutet: Wer einmal erfolgreich war, hält an bewährten Mustern fest. Lineares Verhalten suggeriert, dass Strategien, die gestern den Erfolg gebracht haben, dies morgen ebenso tun werden! So lange die Geschäfte gut gehen, merkt niemand, dass diese Annahme komplett falsch - und für Unternehmen fatal ist. So lautet die erste wichtigste Erkenntnis: Es gibt keinen Grund, anzunehmen, dass das, was gestern Erfolg brachte, dies auch morgen noch tun wird.

Gerade gute Zeiten verstärken also diese falsche Annahme und brennen sie als Verhaltensmuster tief in unser Unterbewußtes ein. In Krisenzeiten jedoch wird die falsche Annahme und damit unser lineares Verhalten noch einmal verstärkt - und zum Problem. Denn mit der Maxime "mehr vom Selben" verpasst man die Gelegenheit, rechtzeitig konstruktiv und kreativ auf veränderten Rahmenbedingungen zu reagieren. Oder, um in der Logik Einsteins zu bleiben, neue Denkweisen zu entwickeln. 

Tatsächlich also verstellen unsere linearen Denk- und Verhaltensmuster den Blick auf die Realität außerhalb des Unternehmens. Ein Unternehmer beispielsweise, der in der Vergangenheit erfolgreich mit einer bestimmten Problemlösung punkten konnte, richtet im Rahmen seines linearen Verhaltens alle Anstrengungen auf das Kopieren und Verbessern des einstigen Erfolgsmusters. Dabei entgeht ihm, dass sich die Verhältnisse, Wünsche, Bedürfnisse und Probleme am Markt geändert haben! 

Wo sich aber die äußeren Verhältnisse ändern, das eigene Unternehmen aber nicht, wird aus dem ursprünglich Richtigen nach und nach das Falsche! Die zweite Erkenntnis lautet daher: Wenn Sie als Unternehmer Ihre Anstrengungen verstärken, um einen Trend umzukehren, ist das mit Sicherheit der erste Schritt in die falsche Richtung. 

Dieses so genannte Ertragsgesetz, das Gesetz also, dass der Ertrag nach einer anfänglichen Erfolgskurve sinkt und im Verhältnis zur (linearen) Anstrengung langsamer wächst, ist ein Naturgesetz. Doch während die Volks- und Betriebswirtschaftslehre diese Entwicklungskurve für eine unvermeidliche Lebenskurve der Unternehmen hält, geht eine sich an Engpässen orientierende Strategie einen anderen Weg. Sie animiert den Unternehmer dazu, anstatt Werbung und Vertrieb zu pushen, Kosten zu senken und Optimierungspotenziale auszureizen in seine Problemlösungs-Fähigkeit zu investieren und diese zu erhöhen. Dieser Paradigmenwechsel beruht auf der Annahme, dass ein Unternehmen ein offenes System ist. Eine Annahme mit weit reichenden Folgen.

Die klassische Betriebswirtschaftslehre hingegen betrachtet ein Unternehmen als geschlossenes System. Deshalb versucht sie auch, den Ertrag durch eine bessere Kombination der vorhandenen Produktionsfaktoren zu verbessern. In diesem Kosmos ist "Optimierung" das Zauberwort. Wichtig dabei: Das Optimierungspotenzial in einem solchen geschlossenen System ist endlich. Einmal angenommen, ein Unternehmen wäre ein "offenes System" - was würde daraus folgen?

Während ein geschlossenes System den Blick nach innen gerichtet hält und seine Ressourcen im Wesentlichen aus den eigenen Kräften bezieht, hängen Wachstum und Entwicklung eines offenen Systems nicht mehr ausschließlich von der Verfügbarkeit der eigenen Kräfte ab. Hier wird eine ganz andere Fähigkeit entscheidend. Die nämlich, die Blickrichtung nach aussen zu richten auf die Wünsche und Probleme seiner Zielgruppe und zu deren Lösung Kräfte aus seinem Umfeld anzuziehen und zu nutzen. Die dritte Erkenntnis lautet also: Der Weg aus dem Teufelskreis führt immer über die Wünsche und Probleme seiner Zielgruppe.

Wenn wir also annehmen, ein Unternehmen wäre ein offenes System, wird seine zentrale Aufgabe folglich darin bestehen, in seine Anziehungskraft im Sinne seiner Problemlösungs-Fähigkeit zu investieren, um diese zu erhöhen. Die Frage, ob man ein Unternehmen als geschlossenes oder als offenes System betrachtet, ist damit von ganz entscheidender Bedeutung. Denn die Antwort auf diese Frage öffnet die Türe für einen vollkommen neuen Wirtschaftsbegriff: In einer solchen Wirtschaft wird Anziehungskraft zum zentralen Erfolgsfaktor. 

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